BLOG

2016.02.03

営業情報をどのように見える化してますか?

zoho

 

先日、都内で開催されたZohoユーザー会「ZOHOLICSミニ」に参加してきました。

 

CRMやSFAを既にご利用されている方も多いと思いますが、
まだ、利用されていない方もいらっしゃると思いますので自分の記憶整理も

兼ねて記載したいと思います。

 

まず、CRMとSFAの違いをご存知ですか?

 

crm

 

この内容は記事が長くなってしまいますので割愛し昨日、登壇された。
コムニカチオ代表の岡安さんのブログで分かりやすく説明されているので

ご興味のある方は一読してみてください。

 

http://communicatio-biz.jp/cloud/867

 

 

さて、当社でも営業情報や競合情報の一元管理でZOHOCRMを活用しており大変重宝してます。

 

zoho_home

 

SFAとして活用している当社のメリットは下記のような感じです。

 

①対面状況や商談ステージが誰でも自分都合の良い時間に確認が出来きてアドバイスも残せる!

 

②今まで個人に委ねていた時間感覚に基準ができた!

 

③時間感覚に基準をセットした事により商談タスクの消化時間が平均して早くなった!

 

④営業フローとルールが固まった!

 

などなど、

 

 

しかし導入後は、運用に乗せるまで結構大変でした。

 

 

 

私も以前はそうでしたが、ギリギリまで公開しない営業の「隠し玉案件」と呼ばれる非公開情報!

 

公開すると色々聞かれるので面倒!!温めて満を持して発表!!的な感じでした!

 

secret

 

しかし管理する立場になると、あまりうれしい事ではありませんでしたね!

 

「なら、早く言ってよぉーーー」的な感じです。

 

 

登壇された岡安さんも仰られておりましたが、やはりどの組織にも同じような問題があるそうで

 

そのような個々が持たれている情報をどのように引き出し、共有し組織として取り組むかが

 

成約確度を上げるには必要な取組みであると仰られていました。   納得です!!

 

(このあたりが経営企画の仕事にもなるのですかね)

 

 

参考までに【隠し玉対策】として、

 

商談発生から2ヶ月以内の成約は評価から除外する。といったルールを設けている企業もあるそうです。

 

このあたりのリードタイムは業種によっても異なると思いますが面白いルールですよね。

 

その他には「商談」として認めるにあたり「競合が存在」しなければならないという企業もあるそうです。

 

考え方は十社十色ですね~

 

 

ちなみに当社の商談ステージは現在、下記の通りです。

※商談化するまでにもいくつかのステージをクリアします。

 

N_stage

 

A:製品・サービス紹介/情報収集
B:ニーズ調査/提案/コンペ
C:価格折衝
D:内示
E:発注書受領
X:納品・検収
Y:商談見送り
Z:競合選択による失注

 

各ステージにタスクが存在し、消すことで次ステージに昇格するといった感じです。
このように見るとゲームのような感覚ですね~

 

そして、どんどんデータが入ると更におもしろくなってきます。

 

 

今月は何件の商談を発生させよう!とか・・・。
商談の発生源は既存顧客or新規?どんな企画で?

 

などなど、建設的に考えられるようになります。

 

success

個々の情報を束ね、可視化して組織的に取り組むことにより情報資産となる。

 

CRMやSFAはそのようなメリットがある非常に有効なツールです。

 

 

改めて、大変勉強になる機会でした。

 

今後も更に活用法を勉強し、お役に立てそうな情報をご報告させて頂きます。

 

 

CRMやSFAにご興味のある方は是非ご連絡ください。

 

ありがとうございました。